De Strange Reden Mensen denken dat prijzen goedkoper zijn als ze eindigen op $ 0,99

Mensen zitten vol met psychologische grillen waardoor we in bepaalde omstandigheden min of meer bereid zijn om van geld te scheiden. Een van de meest voorkomende is het gebruik van negen-eindigende prijzen om de indruk te wekken dat iets een koopje is, bijvoorbeeld door $ 2,99 in rekening te brengen in plaats van $ 3,00. Retailers trekken al zo lang aan de prijzen van de negen-eindigende prijzen, zelfs academici die het hebben bestudeerd, weten niet precies waar het vandaan komt.

"Het begon waarschijnlijk al heel lang geleden bij een aantal zeer slimme retailers," vertelde Lingjiang Lora Tu, een professor in de marketing aan de Hankamer School of Business van de Universiteit van Baylor. Inverse. "En het merendeel van het onderzoek naar negen-eindigende prijzen laat zien dat de strategie werkt … Het genereert omzet en verhoogt de verkoop."

Maar interessant genoeg, legde Tu uit dat negen-eindigende prijzen niet overal effectief zijn, volgens haar nieuwe studie. Het onderzoek van Tu suggereert dat deze discrepantie ontstaat uit twee verschillende manieren van denken - analytisch en holistisch - en hoe dit soort denkers numerieke informatie zoals prijzen verwerken.

"Analytische denkers hebben de neiging om de prijsinformatie cijfer voor cijfer te verwerken, waarbij het laatste cijfer het belangrijkste is," legde Tu uit. "Ze hebben de neiging om meer aandacht te besteden aan de belangrijkste, de focale informatie en de achtergrondinformatie naast zich neer te leggen. Dit is keer op keer getoond. Holistische denkers hebben de neiging om te denken dat alles met elkaar verbonden is. '

Wanneer u iets cijfer voor cijfer bekijkt, denkt u meer na over het laatste wat u leest - dat deal-signalering negen - waardoor het artikel dat u overweegt te kopen aanzienlijk goedkoper is dan u zou doen als het aantal werd afgerond. Dit effect is sterker als we moe of gehaast zijn (zie: elke tankstationpomp ooit) en is ook sterker voor mensen met een meer individualistische ingesteldheid.

Dus hoe kunnen we inzichten als deze in ons voordeel gebruiken? Ten eerste, als we gevoelig zijn voor negen-eindigende prijzen zei Tu dat haar onderzoek pleit voor het houden van meer familiefoto's.

Bespaar geld met ingelijste foto's van geliefden

De reden dat de aanwezigheid van familiefoto's invloed kan hebben op onze bestedingsbeslissingen, legde Tu uit, is omdat familiefoto's ons ertoe aanzetten om na te denken over onszelf als deel van een geheel.

"Als je jezelf eraan herinnert om aan het grote plaatje te denken, of na te denken over hoe je het product met een geliefde of vriend kunt gebruiken, dat herinnert je eraan dat je niet alleen bent, dat je verbonden bent met iedereen," zei Tu. "Dat zal je stimuleren om meer holistisch te denken."

Foto's van geliefden hebben ook andere voordelen. Sterker nog, een onderzoek van onderzoekers van Stanford ontdekte dat mensen die net naar foto's van hun romantische partners hadden gekeken minder snel fysieke pijn zouden ervaren. Deze foto's, zo vonden ze, veroorzaken hogere hoeveelheden hersenactiviteit in de regio's die beloningen verwerken.

Tu zei ook dat het omgekeerde waar is en dat merken ons soms prikkelen om analytisch te denken door ons aan te moedigen een meer individualistische denkwijze te hebben. Retailers die ons willen stimuleren om analytisch te denken, zullen bijvoorbeeld de nadruk leggen op het zelf, zoals het geval was met de beroemde "unieke" campagne van Dr. Pepper of de advertenties "Heb het op jouw manier" van Burger King. Volgens het onderzoek van Tu kunnen dit soort berichten ons ertoe aanzetten numerieke informatie cijfer voor cijfer te lezen, voor beter of slechter.

Het is belangrijk op te merken dat marketeers natuurlijk niet altijd weten of een bepaalde consument holistisch ingesteld zal zijn of niet, en zelfs in culturen die individualiteit aanmoedigen om nog steeds holistische denkers voort te brengen. Maar als we al vatbaar zijn voor deze effecten of als we haast hebben, is het misschien de moeite waard om een ​​extra tel te nemen om over het grotere geheel na te denken voordat we de trigger over een online aankoop trekken, of dat nu een familiefoto is of niet.