Hoe te onderhandelen voor vrijwel alles

Er is misschien geen bruikbare vaardigheid meer in het leven dan weten hoe te onderhandelen. Van je carrière tot je liefdesleven tot je vrienden het eens worden over pizza-toppings, alles zal een stuk soepeler worden als je begrijpt hoe je mensen naar een beter inzicht kunt duwen.

Je hebt hulp nodig van Martin Latz, oprichter van het Latz Negotiation Institute. Latz schreef het boek over onderhandelen letterlijk met zijn gids uit 2005 Krijg de rand !: Onderhandelen om te krijgen wat je wilt. Van het pleiten voor Amerikanen in de Advance Teams van het Witte Huis tot zijn column over onderhandelingen in de Arizona Republiek om zijn lessen als adjunct-professor van de wet voor onderhandeling in de staat Arizona, begrijpt Latz de kunst van ruilhandel.

Ik zal naar uw website linken als u me helpt te onderhandelen.

Er zijn vijf gouden regels in mijn boek en ik kan je het rampverloop laten zien. De eerste regel is informatie is macht. Je wilt weten waar je naar toe kunt. Er is een gemeenschappelijke fout die mensen maken waar ze denken dat ze op de een of andere manier instinctief moeten onderhandelen, of doen dat vanuit hun buik, maar dat is absoluut verkeerd. Als je onvoorbereid in een onderhandeling gaat, gewoon denken dat je je weg kunt voelen, dan doe je het niet goed.

En dit leidt naar de tweede regel, namelijk maximaliseer uw hefboom. Je kijkt niet alleen naar het kopen van een auto, je kijkt naar het kopen van meerdere auto's. U wilt ervoor zorgen dat u meerdere opties op tafel hebt. Het is alsof je de kans hebt om je droombaan te laten landen. Hoe graag je het ook wilt, je wilt niet verliefd worden op die ene positie. Houd je opties open. Wat is je plan B? Dat leidt naar regel drie, en dat is wat je wilt gebruik objectieve criteria. Als u bijvoorbeeld gaat onderhandelen over een autoprijs, krijgt u een idee van wat de grotere markt denkt dat een goede prijs is voor die auto. Kijk wat mensen er online over zeggen, kijk wat ze hebben betaald. Zorg voor een goede basis voor wat uw redelijke verwachtingen zouden moeten zijn.

Volgende is een aanbieding-concessiestrategie hebben. Weet wat je bereid bent op te geven. De andere partij moet aan enkele van zijn behoeften voldoen. En als je je achtergrond hebt gedaan, stap één, weet je wat ze nodig hebben om comfortabel te zijn in deze onderhandelingen. Ten slotte, controle over de agenda. Als je een vergadering hebt, begin dan met de dingen waarover je wilt praten, zorg dat mensen op dezelfde pagina komen als jij. Laat ze praten over de punten die belangrijk voor je zijn.

Hoe onderhandelen we verkeerd?

Als mensen hun grenzen niet begrijpen, worden ze pestkoppen. Misschien zijn ze bang om teveel weg te geven. Je moet begrijpen wat de andere persoon ook nodig heeft. Ik heb zoveel goede deals zien opblazen omdat een persoon niet begreep wanneer ze te ver gingen

Dit doet me nadenken over de Republikeinse debatten, want Donald Trump is net een meester in het beheersen van de agenda en het houden van de aandacht op zichzelf. En dan is er Jeb Bush die eruitziet als een gepest kind.

Een deel van het probleem in die onderhandelingsomgeving is om door Donald Trump als gepusht te worden ervaren. Van verschillende andere kandidaten is ook waargenomen dat ze door hem worden rondgeduwd. De les die er is, tenzij je tegen die bullebakken opkomt, ongeacht of je denkt dat je gewonnen hebt, intellectueel gezien zal je niet worden gezien als gewonnen. Het is niet tot voor kort, althans op commentaar dat ik heb gezien, dat Jeb zich op een comfortabele manier bezighield.

Aan wie kunnen we ons wenden om een ​​geweldige onderhandelaar te zien? De Pele van onderhandelen?

Ik kan je vertellen over een aantal fantastische onderhandelaars in de geschiedenis. Iemand als James Baker, de voormalige minister van Buitenlandse Zaken, was een uitstekende onderhandelaar. George Mitchell, die vrede in Noord-Ierland bewerkte, was in staat om zulke geweldige dingen internationaal te bereiken. Bill Clinton, waar ik echt voor heb gewerkt, op individueel en persoonlijk niveau, het is gewoon buitengewoon hoe hij contact maakt met mensen. Aan de zakelijke kant zou ik de voormalige Phoenix Suns-eigenaar Jerry Colangelo noemen. In 1968 was hij 20 jaar oud, hij had een klein beetje geld in zijn zak en hij had een doel om de Phoenix Suns te bezitten. Toen hij onderhandelde over zijn eerste contract met de eigenaren was hij zo slim en hij had zo'n visie dat hij wist te onderhandelen over het recht van eerste weigering als het team op de markt werd gebracht. Hij kreeg een aantal bedrijfsleiders in Phoenix om in feite het team te kopen en hem te installeren als de algemene partner met aandelenbelangen. Het was een 20 jaar durende ontkenning tussen hem en de bedrijfsleiders in Phoenix, die hij in de loop der jaren zorgde.

Kun je me een recente, echte wereldonderhandeling geven waar we naar kunnen kijken als een voorbeeld van iemand die deze tactiek niet gebruikt?

Hoogste recente onderhandeling die ik in het openbaar heb geanalyseerd, zijn de nucleaire onderhandelingen in Iran. Ik denk niet dat de Verenigde Staten en de regering-Obama onze invloed volledig hebben gemaximaliseerd. We hadden eerlijk gezegd een betere deal kunnen krijgen. Obama rende voor president die sprak over het ontmoeten van de Iraniërs zonder voorafgaande voorwaarden. Ik denk dat de Iraniërs zagen dat hij dringend een deal nodig had. Dat gezegd hebbende, de deal die we uiteindelijk wel bereikten was nog steeds beter dan het alternatief, en het had nog steeds moeten gebeuren. Het is beter om de deal te hebben dan om een ​​Iran met een nucleair wapen te hebben.

Obama kreeg veel kritiek, zelfs van liberalen, omdat hij een zwakke onderhandelaar was in zijn eerste ambtstermijn. Wat had hij beter kunnen doen?

In zijn eerste termijn had hij de aard van de Republikeinse oppositie niet kunnen schatten, en dat is een probleem vanuit een onderhandelingsstandpunt. Ik denk dat hij de partijdige aard onderschatte. Dit gaat terug op de eerste gouden regel over de kracht van informatie. Welke strategische intelligentie heb ik over mijn tegenhangers? Obama onderschat in zijn eerste termijn de oppositie. En toen moest hij onderhandelen om iets gedaan te krijgen, of ze negeren zoals hij deed met Obamacare. Denk eraan, maandenlang probeerde hij een deal te sluiten met de Republikeinen voor de gezondheidszorg. Uiteindelijk kon hij geen Republikeinse steun krijgen.

Bottom line advies?

Onthoud gewoon dat het van cruciaal belang is om dit instinctief te doen en om je onderzoek te doen. Of het nu gaat om een ​​persoonlijke onderhandeling of zakelijke onderhandelingen. Je moet je huiswerk maken. En ik zeg niet alleen mijn boek - er zijn ook veel goede dingen. Er is een klassiek boek genaamd Naar Ja gaan. Dat was geschreven door mijn professor in de rechten. Dan is nog een heel interessant boek dat de psychologiedynamiek doormaakt Invloed: wetenschap en praktijk. Dat is een fascinerend boek voor verkoop en marketing.