Er is een verrassende psychologische truc om iemand genereus te laten voelen

Opgroeien, geld vragen was een soort van familiebedrijf. Mijn beide ouders werkten als professionele fondsenwervers en ik leerde hoe ik een beursvoorstel moest schrijven (de industrieterm voor een mooi geschreven brief waarin iemand om geld werd gevraagd) toen ik 9 jaar oud was. Zoals mijn moeder op dat moment voorzichtig uitlegde, krijg je meer geld als je precies opsomt hoe elke dollar van die uitkering wordt uitgegeven.

Dit is een aangepaste versie van onze wekelijkse Strategienieuwsbrief, die rapportage en inzichten biedt over uw carrière, uw leven en uw financiën. Meld u hier gratis aan.

Specificiteit voelt als een voor de hand liggende strategie om naar te streven, maar er zijn andere, minder intuïtieve manieren om het gevoel van vrijgevigheid van een ouder (of baas, donor of klantenservicemedewerker) te activeren. Wanneer mensen worden gevraagd om geld te doneren, hebben ze technisch gezien nog niet bijvoorbeeld meer kans om te doneren en zullen ze meer doneren.

Een nieuw artikel van onderzoekers van de Universiteit van Exeter in het Verenigd Koninkrijk biedt enkele aanwijzingen waarom een ​​zekere mate van onzekerheid het genereuze zelf van mensen zou kunnen ontsluiten.

Stel dat u onderweg een belastingteruggave ontvangt of dat u een bonus verwacht. Als ik je vroeg om een ​​deel ervan aan een goed doel te doneren, voordat het op je betaalrekening stond, zou je waarschijnlijk aangenamer zijn dan wanneer ik je zou vragen of je het bij de hand had.

David Reinstein, een professor economie aan de Universiteit van Exeter, vertelt omgekeerde dat mensen niet erg logisch zijn als het op geld aankomt, en in het specifieke geval van vrijgevigheid lijkt het tegenovergestelde waar te zijn.

In een reeks van vijf experimenten waarvan de bevindingen net zijn gepubliceerd in de Journal of Public Economics, Vonden Reinstein en zijn co-auteurs dat mensen die gevraagd werden om een ​​deel van de aankomende loterijwinst te plegen, ongeveer gaven 25 procent meer gemiddeld toen ze om geld werden gevraagd voor ze kennen de uitkomst van de loterij.

Er zijn een paar theorieën over waarom mensen zich zo gedragen.

"Eén idee is gerelateerd aan, je zou kunnen zeggen dat dit degene is waarmee we in contact kwamen, is het idee dat prospecttheorie of verliesaversie wordt genoemd," legt Reinstein uit. "Dat is in zekere zin gerelateerd aan het idee dat als ik het eenmaal heb verdiend, ik het gevoel heb dat het het mijne is, en ik wil er geen afstand van doen."

Verlies aversie is een algemeen begrip in gedragseconomie. Het beweert in feite dat mensen er meer om geven dat ze $ 5 niet verliezen dan wanneer ze $ 5 verdienen, zelfs als dit in feite dezelfde transactie is (zoals bijvoorbeeld het evalueren van een korting tegen een prijsstijging).

Een verklaring is de zogenaamde begiftiging effect, waarin wordt betoogd dat zodra iets 'van ons' wordt, het kostbaarder wordt dan iets dat dat niet is, zelfs als datgene wat niet van ons is, een beetje beter is.

Reinstein zegt ook dat de tegenovergestelde verklaring waar kan zijn: dat is het juist omdat het geld is niet van ons, maar toch voelen we ons hebben meer te committeren zodat we dezelfde hoeveelheid warme fuzzies krijgen als we zouden doen als we echt geld zouden doneren.

"Als verbintenissen minder snel worden gerealiseerd, moeten we ons meer inzetten", legt hij uit. "'Hoeveel wil je doneren als je de loterij wint?' In ieder geval per dollar die ik bega, het is nogal goedkoop. Omdat er een vrij kleine kans is, zal ik de loterij winnen."

Ten slotte zegt Reinstein ook dat er een is derde mogelijkheid, die hij de magisch denkend effect. Misschien, zegt hij, zijn mensen gewoon geneigd meer te geven verder om er achter te komen dat ze een forfaitair bedrag zullen winnen omdat ze diep in hun hart geloven dat meer genereus zijn hun kansen om te winnen zal verbeteren, hetzij door karma of goddelijke interventie of wat dan ook.

De Meest duidelijke afhaalmaaltijden is voor mensen die geld proberen te verzamelen voor liefdadigheidsinstellingen: mensen vragen om geld dat ze nog niet hebben - zoals, laten we zeggen, een percentage van de toekomstige inkomsten - en ze zullen waarschijnlijk meer doen. Maar Reinstein zegt ook dat het mogelijk is dat deze effecten doorgaan in andere, meer vrijgevige vormen van vrijgevigheid, zoals iemand om een ​​gunst vragen. "Als je iemand om een ​​gunst vraagt, zou je dan eerder ja zeggen, hoe minder waarschijnlijk het is dat je hem moet volgen?", Mijmert hij. "Dat is interessant om over na te denken."

Een bijzonder interessant experiment dat ik had liefde voor sommige Strategie-lezers om uit te proberen? Kijk of je de bevindingen van Reinstein kunt toepassen op a salarisonderhandeling. Ervan uitgaande dat het hier de onzekerheid is die belangrijk is, suggereert het principe dat je meer geluk zult hebben als je vraagt ​​om verhogingen die afhankelijk zijn van toekomstige prestaties dan dat je zou wijzen op alle geweldige dingen die je in het verleden hebt gedaan.